ニーズ と ウォンツ。 マーケティングに必要なニーズ、ウォンツ、シーズの意味とは?

マーケティングにおけるニーズとウォンツの違いとは?潜在ニーズと顕在ニーズを考えよう│kotodori

ニーズ と ウォンツ

ニーズとウォンツの違いを比較すると、 ニーズ ウォンツ 必要性 欲求 消費者が 持っている マーケターが 作り出す 無自覚または 抽象的 ある程度 具体的 消費者が持つ 課題や 目的 解決するための 手段 ウォンツに変化する デマンドに変化する という違いがあります。 ニーズはマーケティング活動で ウォンツに変化させることができ、 ウォンツはマーケティング活動によって デマンドに変化します。 これらを図で表すと、下記のようになります。 ウォンツの先にある デマンドとは、• 特定の商品やサービスに対する需要 のことを指します。 デマンドは「 支払能力の壁」を超えた先にあり、 消費者の予算に見合えば商品やサービスが実際に 売り上げ(需要)に変わります。 例えば、「 通勤」について考えると、• ニーズ:会社まで移動する必要性• ウォンツ:自家用車、電車、バス、タクシー• デマンド:プリウス、JR東日本、都営バス、日本交通 となります。 「 昼食」について考えると、• ニーズ:お昼時に空腹を満たす必要性• ウォンツ:ファストフード、定食屋、コンビニ食• デマンド:マクドナルド、大戸屋、セブンイレブンのおにぎり などが考えられます。 また有名な「 ドリルと穴の例」であれば、• ニーズ:棚を作るために木材に穴を開ける必要性• ウォンツ:電動ドリルで穴を開けたい、穴の空いた木材が欲しい• デマンド:〇〇社の小型電動ドリル、〇〇社の組み立て棚セット となります。 ここでは「 ニーズ(Needs)」と「 ウォンツ(Wants)」に加えて、「 デマンド(Demands)」や商品やサービスの基になる「 シーズ(Seeds)」、その他「 ベネフィット(Benefits)」についてもわかりやすく解説します。 デマンド(Demands):消費者の支払い能力が伴う 特定の商品やサービスに対する 需要• シーズ(Seeds):デマンドの受け皿となる商品・サービスのベース 技術 という意味があります。 ここでは、• この流れを図で表したのが、下記のものです。 ニーズは、さらに細かく、• 潜在(せんざい)ニーズ• 顕在(けんざい)ニーズ に分けることができ、 ウォンツは、• 基本ウォンツ• 条件ウォンツ• 期待ウォンツ に分けることができます。 (それぞれの詳細は後述します。 ) 例えば、冒頭と同じ「 通勤」について一連の流れを詳しく書き出すと、• 顕在ニーズ:消費者「引っ越ししたけど会社までの通勤をどうにかしなきゃ。 マーケティング活動: 鉄道会社「〇〇線なら乗り換えなしで〇〇駅まで直通!」• 基本ウォンツ:消費者「バスもあるけど、電車で通勤しよう。 条件ウォンツ:消費者「ただし時間がかかっても乗り換え少なめがいい。 期待ウォンツ:消費者「少し早く家を出たら座って通勤できるかも。 マーケティング活動: 鉄道会社「6ヶ月定期券なら〇〇円」• 支払い能力の壁:消費者「金額に問題なさそうだ。 デマンド:消費者「〇〇駅〜〇〇駅の6ヶ月定期券ください。 」 という感じになります。 念のため、今度は具体例として「 昼食」で一連の流れを書き出すと、• 顕在ニーズ:消費者「お腹が空いたな。 今日のお昼はどうしよう。 マーケティング活動: 牛丼チェーンののぼり「〇〇牛丼、新登場!」• 基本ウォンツ:消費者「新メニューが出てるし、今日は牛丼にしよう。 条件ウォンツ:消費者「ただし会社からあまり遠くないお店がいいな。 期待ウォンツ:消費者「注文したらすぐに出てくるはず。 サっと済ませたい。 マーケティング活動: 牛丼チェーン 「今ならお得なクーポン、牛丼30円引き!」• 支払い能力の壁:消費者「サイドメニューをつけてもワンコインで済みそうだ。 デマンド:消費者「〇〇牛丼の味噌汁セットください。 」 という感じになります。 上記の事例でニーズ、ウォンツ、デマンドの違いと、マーケティング活動の影響がイメージできるようになったのではないでしょうか? マーケティング活動の影響 先ほどの具体例で、ニーズがデマンドに変化する一連の流れをご覧いただいた通り、「 マーケティング活動」が、消費者の心境の変化を起こしています。 最初は「問題を解決しなきゃ」という非常に抽象的な「 必要性(ニーズ)」にかられているだけだった消費者は、 マーケティング活動によって、「電車にしよう」とか「牛丼にしよう」というようにより具体的な「 欲求(ウォンツ)」を持つようになります。 そしてさらに、消費者が支払うことのできる商品やサービスを設計することで「 支払能力の壁」を超えさせ、特定の商品やサービスに対する「 需要(デマンド)」という形で取引が成立することになります。 このように、• 抽象的:通勤どうにかしなきゃ• 具体的:電車で通勤しよう• 特定:〇〇鉄道の〇〇線で通勤しよう という段階の変化を促すために、 マーケティング活動を行うことが重要になります。 ニーズ(Needs) ニーズとは、• 消費者が持つ課題の解決や目的を達成する必要性 のことです。 このニーズは、• 潜在ニーズ:必要性があることに消費者自身が気づいて いないニーズ• 顕在ニーズ:必要性があると消費者自身が気づいて いるニーズ に分けることができます。 先ほどの例であれば、• 消費者「引っ越ししたけど会社までの通勤をどうにかしなきゃ。 消費者「お腹が空いたな。 今日のお昼はどうしよう。 」 というのが、 消費者自身が自覚した解決する必要性のある課題であり、「 顕在ニーズ」と呼ばれるものです。 しかし消費者自身が気づいていない「 潜在ニーズ」もあります。 潜在ニーズは、消費者自身にとって当たり前であり、問題を問題と思っていない場合があります。 そのような場合には、マーケティング活動によって「 顕在ニーズ」に引き上げることや、「 デマンド」まで一気に導くなどの方法をとります。 ニーズについてのより詳しい情報は、こちらの記事をご覧ください。 ウォンツ(Wants) ウォンツとは、• 課題や目的を解決するための具体的な手段に対する欲求 ことです。 このウォンツは、• 基本ウォンツ:具体的な解決の方向性に対する欲求• 条件ウォンツ:解決の方向性を選別するための条件• 期待ウォンツ:当然満たされるべきと思っている暗黙の事柄 に分けることができます。 先ほどの「通勤」の例では、• 基本ウォンツ:消費者「バスもあるけど、電車で通勤しよう。 条件ウォンツ:消費者「ただし時間がかかっても乗り換え少なめがいい。 期待ウォンツ:消費者「少し早く家を出たら座って通勤できるかも。 」 という部分が。 「昼食」の例では、• 基本ウォンツ:消費者「新メニューが出てるし、今日は牛丼にしよう。 条件ウォンツ:消費者「ただし会社からあまり遠くないお店がいいな。 期待ウォンツ:消費者「注文したらすぐに出てくるはず。 サっと済ませたい。 」 がウォンツになります。 ウォンツは「 基本ウォンツ」さえあれば成立します。 また「基本ウォンツ」に対してマーケティング活動を行うことで、「デマンド」に引き上げることができます。 しかし「 条件ウォンツ」や「 期待ウォンツ」も無視することはできません。 先ほどの例の「乗り換えが少なく」「早ければ座って通勤できる」を望んでいる消費者に対して、「乗り換えが多く」「早朝から満員になる」ような通勤電車は、いくらマーケティング活動を頑張っても成果は上がりません。 また「会社の近く」で「すぐに食べられる」飲食店を探している消費者に対して、「会社から離れていて」「食事の提供まで時間がかかる」飲食店では、いくら広告しても訴求することはできません。 このようにマーケティング活動では「 基本ウォンツ」を認識するだけではなく、「 条件ウォンツ」や「 期待ウォンツ」についてもマーケティングリサーチから情報を得ることが重要です。 ウォンツについてのより詳しい情報は、こちらの記事をご覧ください。 ベネフィットとは? ニーズやウォンツと一緒に使われる言葉として、「 ベネフィット(benefit、便益・恩恵)」という言葉があります。 ベネフィットとは、• 顧客が得られる便益 のことで、• 「ニーズ」と「ウォンツ」を満たす便益をコンセプト化(概念化)したもの を指します。 マーケティング活動では、 関係者全員で顧客が得られるベネフィットを 共有しておくことで、様々な施策に 一貫性を生むことができます。 また 顧客に対しては、ベネフィットを「キャチコピー」や「キャッチフレーズ」として伝えることで、商品やサービスの 有用性を短時間で理解してもらうことが可能になります。 具体例としては、牛丼チェーンの「吉野家」のである、• 「 うまい、やすい、はやい」 が顧客が得られるベネフィットを表現しています。 この、• うまい• やすい• はやい というのは、顧客にとっての「 条件ウォンツ」や「 期待ウォンツ」を満たせるというメッセージにもなります。 さらにマーケティング活動を行う吉野家の関係者にとっても、 意思決定に迷った時に「 うまい、やすい、はやい」に従うことで、一貫性のある判断ができる可能性が高まります。 このように顧客の ベネフィットを明確にすることは、商品やサービスを提供する側にもされる側にもメリットがあります。 デマンド(Demands) デマンドとは、• 消費者の支払い能力が伴う 特定の商品やサービスへの 需要 のことです。 「 ニーズ」も「 ウォンツ」も、消費者が商品やサービスに対価を払うことによって「 需要(デマンド)」に変化します。 補足 需要(デマンド)の状態は、「 バランス需要」「 過剰需要」「 変動需要」「 減少需要」「 逆需要」「 ゼロ需要」「 潜在需要」「 不健全需要」の8つに分類することができます。 詳しくはこちらの記事をご覧ください。 ここで重要なのが「 特定の商品やサービス」に対する需要であるということです。 「 ウォンツ」では、消費者が求めるものがある程度具体的になっているものの、商品やサービスを特定するまでには至りません。 そのため、マーケティング活動によって、自分たちが提供したい 商品やサービスまで消費者を誘導することが必要になります。 またマーケティングでは、• 消費者の ニーズを満たすもの• 消費者の ウォンツに応えるもの を提供できれば 「売れる」と思い込んでいる人たちが少なからず存在しています。 しかしそれは 大きな間違いです。 なぜなら、• いくら優れた商品やサービスも消費者に 支払能力がなければ売れない からです。 そこで立ちはだかるのが「 支払能力の壁」です。 支払能力の壁 支払能力の壁とは、• 消費者が商品やサービスに支払わなければいけない対価 のことです。 消費者がこの「 支払能力の壁」を超えてくれない限り、企業にとっての売り上げになりません。 企業が消費者に 支払能力の壁を超えさせられない原因としては、• ターゲット層に支払能力が無い• 支払方法の選択肢が狭い• 消費者の支払意思額(WTP)が価格を下回っている などがあります。 ターゲット層に支払能力が無い これは、• 商品やサービスを利用する人• 対価を支払う人 が一致していない場合に起こります。 この一致しない状況は、• 子とその親• 従業員と企業 などの関係でよく見られます。 例えば、子ども向けのおもちゃやゲーム、学習塾などの習い事などは、それらを利用する本人(子ども達)に支払能力はほとんどありません。 そのため、子どもに訴求すると同時に、支払能力のある親のニーズやウォンツを満たさなければ売り上げにつながりません。 同様に、一般企業の従業員の業務が楽になる商品やサービスがあったとしても、従業員個人は会社のために自腹を切ることは難しいはずです。 そのため、従業員のニーズやウォンツを満たしながらも、実際に支払を行う企業(の経営者や経理担当者)のニーズやウォンツを満たさなければ「 支払能力の壁」を越えることができません。 このように、メインのターゲット層に支払能力が無い場合は、 「 誰が支払をするのか」を考えてマーケティング活動を設計する必要があります。 支払方法の選択肢が狭い 支払方法の選択肢の幅も、支払能力の壁を高くする原因になることがあります。 例えば手元にクレジットカードしか無い消費者に、現金を支払わせることは無理です。 しかしクレジットカードで支払うという選択肢があれば、消費者は無事に「 支払能力の壁」を超えて「デマンド」が生まれます。 同様に、銀行口座にまとまったお金がない消費者に、高額な商品を一括で支払わせるのは困難です。 しかし分割支払いが可能であったり、支払までの期間に猶予があれば、消費者は「 支払能力の壁」を越えることができます。 通信販売会社「ジャパネットたかた」の決まり文句の、「 金利・手数料はジャパネットたかたが負担します!」は、まさに「 支払能力の壁」を超えさせるための施策です。 他にも衣料通信販売「ZOZOTOWN」の「 ツケ払い」なども同様の施策になります。 消費者の支払意思額(WTP)が価格を下回っている 3つめの理由は、消費者が考える適正な価格よりも、売り手の考える価格が高い場合です。 消費者が、• 「これくらいまでなら払ってもいいかな」と思える金額 のことをマーケティング用語では、• 支払意思額(WTP:Willingness To Pay、ウィリングネス・トゥ・ペイ) と呼びます。 消費者は大抵の商品やサービスに対して、価格の基準を持っています。 この基準は個人個人でバラバラですが、• WTPを上回る価格: 高いと感じる• WTPに近い価格: 何も感じない• WTPを下回る価格: 安いと感じる ようなことが起こります。 そのため、売り手がターゲットとなる消費者のWTPを上回る価格設定をしてしまうと、消費者は「 支払能力の壁」を越えることができなくなってしまいます。 そうならないためには、• 価格をWTPを下回るところまで下げる• 消費者のWTPを引き上げる などの対応策が考えられます。 価格をWTPを下回るところまで下げる 単純に商品やサービスの価格を引き下げることもできますが、後になって価格を引き上げることが難しくなるため、利益を圧迫し続けることになります。 そうならないためには、• 廉価版の商品やサービスを開発する• 数量を減らしたりサービス時間を短くしたりする などで、コストを引き下げながらWTPに近づけるような施策が有効になります。 消費者のWTPを引き上げる 逆に消費者のWTPを引き上げる方法も考えることができます。 そのためには、商品やサービスの価値を消費者に伝えることが重要です。 例えば、同じナイロン製のバッグでも「有名デザイナーがデザインしました」と言えば、そのデザイナーが好きな消費者のWTPを引き上げることができます。 また、同じ商品でも「価格が少し高いけど環境に優しい素材を使用しています」とか、「価格が少し高いけど売り上げの一部を恵まれない子供に寄付します」というような理由づけをすれば、消費者のWTPが引き上がることがあります。 このように、ちょっとした違いで差別化することができれば、消費者のWTPを引き上げることにつながり、「 支払能力の壁」を越える助けになります。 支払意思額(WTP)についてのより詳しい情報は、こちらの記事をご覧ください。 企業はシーズをベースにして、商品やサービスを開発します。 下の図を見るとは、• 商品・サービスと「支払能力の壁」は直結している ことがわかるかと思います。 つまり、先ほどご説明した「 支払能力の壁」の高さは、どのような商品やサービスを提供するかによって大きく変わります。 そしてその商品やサービスは、 どんなシーズを使うかによってもコストが変わります。 例えば、高度な最新技術を使って電気製品を作れば、その電気製品の小売価格が高くなってしまうかもしれません。 これは単に人件費や材料費が高いというわけでなく、高度な最新技術を手に入れるために使った 莫大な研究開発費を売り上げから回収しなければならないからです。 そのため、消費者が持つニーズとウォンツを解決するだけでなく、商品開発において 適切なシーズを選ぶことで、「 支払能力の壁」を消費者が越えることのできる高さに抑えなければなりません。

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ニーズとウォンツの違いから潜在的・顕在的ニーズを理解する

ニーズ と ウォンツ

ニーズ・ウォンツ・デマンドという言葉は、ビジネスではよく使われる言葉ですが、定義があいまいなまま使われているケースも少なくありません。 そこでどういう意味でこれらの言葉を使っているのかを意識しておく必要があります。 現代マーケティングの第一人者であるフィリップ・コトラーは、ニーズ・ウォンツ・デマンドを次のように区別しています。 またコトラーは、次のようにも言っています。 「顧客のニーズやウォンツを理解することは必ずしも簡単ではなく、ニーズがあっても顧客がそれをはっきり意識していない場合や具体的に表現できない場合、顧客の言葉が何を意味するのかをうまくくみ取らなければならない」 モノが不足している時代では、生活が不便であるためにニーズは顧客によって明言されやすいものでしたが、現代のようにモノが溢れている時代ではニーズはより複雑で把握しにくいものになっています。 例えば自動車のニーズは「楽に移動したい」「手軽にモノを運びたい」という明確なものから、現在では「家族でのアウトドアライフを楽しみたい」「自分のライフスタイルを表現したい」へと変わっています。 しかしこのことを顧客がいちいち言葉にしてくれることはあまり多くありません。 どんなニーズが隠れているのかを考え、顧客の真のニーズを捉え、適切な提案ができなければ様々な競合商品がひしめく現在の市場では、競争には勝てないということです。 また「のどが渇いた」という新しいニーズを創りだすことはなかなか難しいですが、このニーズをきちんと把握することができていれば、顧客の「水がほしい」というウォンツを、スポーツ飲料の特徴を説明することで「スポーツ飲料がほしい」に変えることや、「ライバルメーカーのこの製品を買いたい」というデマンドを「自社の製品を買いたい」というように変えていくことは可能になるはずです。 以上のように、ニーズ・ウォンツ・デマンドの違いを把握し、またニーズを正確に捉えることはマーケティングにおいて重要な一歩と言えるのです。 マーケティング用語集•

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ニーズ商品とウォンツ商品の販売戦略の違い・超カンタン解説

ニーズ と ウォンツ

ニーズとウォンツの関係 ニーズとウォンツとは「目的と手段」の関係と考えるとわかりやすいです。 「ミネラルウォーターが欲しい」「パソコンが欲しい」「コートが欲しい」。 ニーズとは「目的」• ウォンツとは「手段」 2. 具体例で考えるニーズとウォンツの違い-本質的ニーズとは何か 2-1. ニーズ「家事の時間を節約したい」 時間節約してごろごろしたいわ ニーズ ニーズについて、具体例で考えます。 「食器洗い機を購入したい」と言っている顧客がいたとします。 現在、あなたはすべての食器や調理器具を手洗いしなければなりません。 しかし、家事や子育てが忙しいため、こまめに洗い物ができない状況が起こっています。 そこで、食器洗い機があれば、楽にキッチンをきれいにできると考えました。 この時のあなたが抱える「ニーズ」は、食器洗い機そのものでしょうか。 最終的に目指していることは、楽にキッチンをきれいにすることかもしれないし、さらに浮いた時間を自分の趣味に使えることかもしれません。 この場合は、 「家事の時間を節約したいが本質的なニーズ」であると言えそうです。 たとえば、「家事の時間を節約してごろごろしたい」と思っているかもしれません。 2-2. 「食器洗い機が欲しい」はニーズではなくウォンツ 食器洗いが欲しいわ ウォンツ 「目的」である本質ニーズ 家事の時間を節約したい と区別するために、 「ウォンツ」という言葉を使います。 ウォンツとは、本質的ニーズを満たすための具体的な手段への欲求です。 この場合、「家事の時間を節約したい」というニーズを満たす手段として「食器洗い機が欲しい」というウォンツが生まれます。 ウォンツ:食器洗い機が欲しい• ニーズ:家事の時間を節約したい 3. 本質ニーズとウォンツの違いを見極める意味 このように、手段であるウォンツから、目的である本質的なニーズが発見できます。 すると、「食器洗い機」の他の手段、たとえば「家政婦」や「使い捨て食器」もウォンツの候補となりそうです。 つまり、「顧客の本質的ニーズとは何か」を突き詰めることで、他のオプション手段が検討できます。 顧客の言葉は、大抵「ウォンツ 手段 」です。 ニーズ理解には、こちらから掘り下げが必要です。 最初のウォンツから欲しい理由を質問し、ニーズを把握します。 顧客「ミネラルウォーターが飲みたいです。 」 ウォンツ• あなた「なぜミネラルウォーターが飲みたいのですか? 」 ウォンツについて質問• 顧客「のどの渇きをいやしたいからです。 」 ニーズ 4-2. ウォンツに質問を重ねニーズ掘り下げ ミネラルウォーターは、では1回の質問でニーズを掘り下げた例でした。 1度ではなく、何度も質問しニーズを掘り下げ、より本質的なニーズを把握することもできます。 「ソファ」を事例として、ニーズを掘り下げます。 顧客「このソファが欲しいです。 あなた「このソファがあると、あなたにはどんなよいことがあるのですか? あなた「なぜこのソファを、自宅のリビングに置きたいんですか」• 顧客「このソファはすごくふかふかで気持ちよさそうなので、休日にソファでゆっくり休みたいのです。 あなた「なぜソファで、ゆっくり休みたいんですか」• 顧客「平日はいつも忙しいので、休日にリラックスした自分の時間をもちたいんです」 もう一段掘り下げたニーズ この顧客の最初の言葉は「ソファが欲しい」です。 しかし、質問を重ねると、「休日にリラックスしたい」という、 より本質的なニーズを発見できました。 4-3. ニーズを掘り下げることで提案の選択肢が広がる 「ソファが欲しい」というウォンツから「休日にリラックスしたい」というニーズまで掘り下げると、他にも新たな解決手段が考えられます。 たとえば、「アロマテラピーセット」「リラックスしやすい間接照明」、あるいは「ペットを飼うこと」が、ベストな手段かもしれません。 ニーズを掘り下げることで、最初の顧客の言葉だけでは思いつかなかった解決策が発見できます。 つまり、ウォンツからニーズを掘り下げることで、お客様への提案選択肢が広がり、競合優位性のある提案ができる可能性が高まります。

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